Продвижение стартапов и маркетинг новых продуктов на рынке!

В этой статье поделюсь своим опытом, как маркетолога, по продвижению так называемых стартапов. Поговорим о плане продвижения и стратегиях рекламы для новых продуктов на рынке.

Довольно много по теме формирования нового оффера и стратегии продвижения продукта в конкурентном рынке я написал в моей книге📕 «Кровавый океан. Путь в маркетинг в эпоху глобальной конкуренции.»

Одна из центральных идей книги в том, что основной способ выйти в так называемый голубой океан, то есть на рынок, где у вас нет конкурентов, это сформировать сильное предложение через использование определенных подходов и инструментов. Ключевые рабочие подходы и инструменты применимые для стартапов мы и рассмотрим в этой статье.

MVP продукта, сильный оффер и позиционирование на рынке

MVP продукта — это его минимальная жизнеспособная версия. Минимальная жизнеспособность определяется наличием людей, которым нужен ваш продукт. Пускай продукт может быть сырым, далеким от идеала, но как минимум он должен быть способным закрыть потребность пользователя, причем желательно наилучшим для него способом из представленных на рынке. Чтобы стало понятнее, приведу живой пример из своей практики.

Ко мне обратился клиент с новым продуктом. За счет этого продукта человек мог получить психологическую помощь по цене сильно ниже рынка. Если обычная консультация психолога стоит несколько тысяч рублей за час, то предложение моего клиента предполагало получение психологической помощи в несколько раз дешевле. Низкая цена обеспечивалась счет того, что человек получал краткую консультацию от профессионала и дополнительно получал инструменты для самотерапии, в виде записанных под запрос видеоматериалов. Мы запустили рекламу и получили первые результаты. По итогам теста стало понятно, что люди не совсем понимают продукт для них он новый, непонятный и продавать его в лоб не самая лучшая стратегия. Тест показал, что в текущих реалиях MVP продукта еще нет.

Новый продукт требует глубокой проработки оффера — предложения, контента вокруг него, после надо выстраивать новое позиционирование и делать новые тесты до тех пор, пока не появится тот самый MVP! Нащупать рабочую версию продукта бывает непросто и множество стартапов так и не доходят MVP и первых ощутимых продаж.

Зачастую с этого начинается любой стартап. Вначале это просто идея, на базе которой мы анализируем рынок, собираем первичную версию продукта, продумываем оффер, то есть рекламное предложение. Далее пробуем запускать рекламу по различным каналам и уже на базе первых тестов понимаем, интересен ли аудитории наш продукт, готовы ли люди за него платить или нет.

На первых этапах часто встает вопрос с рекламными каналами для продвижение стартапа. Что делать если идея есть, а бюджетов для тестов рекламы нет? Давайте рассмотрим эту тему отдельно!

Бесплатные способы продвижения стартапа

Эта тема в моей книге освещена довольно подробно, причем тема попадает в бесплатную ознакомительную часть книги. Рекомендую прочитать эту часть особенно внимательно! Здесь я приведу краткий обзор рабочих бесплатных способов для продвижения нового продукта из книги.

Основной и довольной очевидный способ бесплатной рекламы продукта для любого стартапера — это ближний круг. А именно друзья, знакомые, знакомые знакомых — это первые люди, которые вы можете предложить свой продукт напрямую. Недооценивайте силу так называемого социального капитала. С развитием социальных сетей и мессенджеров, написать и что-то ненавязчиво предложить своего знакомому, у которого потенциально есть потребность в вашем продукте, стало совсем несложно. Наверняка среди тех, кого вы знаете лично или заочно найдутся ваши потенциальные покупатели. Используйте этот ресурс!

Еще один бесплатный способ рекламы для нового продукта — это тематические площадки и доски объявлений. Раньше были особенно популярны тематические форумы. Так, кстати, я получил своих первых клиентов, просто создав ветку на тематическом форуме с предложением своих услуги. Для отдельных продуктов отлично подойдут бесплатные доски объявлений. Например Авито. Даже если вы придумали продавать что-то уникальное, принципиально новое, то не лишним будет разместить объявление со своим предложение. Поиск не единственный механизм, через который люди попадают на страницы объявлений. Существуют также рекомендательный алгоритм, о котором мы поговорим чуть подробнее при обзоре следующего способа бесплатной рекламы.

Обозначим третий способ, как бесплатные платформы для размещения контента. Это и ютуб, и дзен и ВК. Сюда же можно отнести более специализированные платформы, такие как VC и Тенчат. Продвигать свой стартап там можно просто размещая контент, рассказывающий о продукте с разных сторон. Контент, который вы создаете, может быть найден в поиске, если вы грамотно используете так называемые SEO оптимизацию. Кроме того на него могут перейти из рекомендаций. Рекомендательные алгоритмы площадок обычно имеют схожие между собой принципы работы. Чтобы ваш контент чаще попадал в рекомендации, обычно рекомендуют выпускать его регулярно. Чем больше вовлекается аудитория, чем больше лайков ставят люди, чем больше пишут комментариев и делают репостов, тем больше и чаще алгоритм показывает вас в рекомендациях.

Однако, важно понимать, что все вышеперечисленные способы требуют достаточных затрат времени и сил. Кроме того, многие работают не так быстро, например SEO обычно имеет сильно отложенный эффект. То есть от размещение контента до момента, когда начнут находить в поиске, может пройти немало времени. Сэкономить это самое время и сразу выйти на целевую аудиторию можно используя платную рекламу.

Тесты платной рекламы для нового продукта

Быстро понять, насколько перспективен новый продукт, который предлагаете, позволяет платная интернет-реклама. Оно стоит денег, но позволяет быстро понять, насколько востребовано ваше предложение. Для этих целей существуют так называемые тестовые рекламные запуски.

Для удобного понимания приведу план классического запуска на понятных примерах в самых популярных рекламных каналах в РФ: таргетированной рекламе ВК и контекстной рекламе Яндекс Директе.

Вот один из моих кейсов по таргету ВК. Задача стояла привлечь участников на тематический фестиваль массажа и SPA. Ознакомьтесь с кейсом, чтобы понять общий принцип рекламного запуска ВК.

Классически план запуска таргетированной рекламы ВК:

1. Сначала готовим оффер — определяемся что конкретно будет рекламировать.
2. Под сформированное рекламное предложение готовим ресурсы (сайт/группу ВК), куда будет направлять трафик.
3. Обеспечиваем регулярный выход контента на стене сообщества. Также важно обеспечить быструю реакцию на запросы на время рекламного запуска.
4. Настраиваем рекламные креативы. На несколько целевых сегментов целевой аудитории готовим креативы разного формата.
5. Запускаем, откручиваем тестовый бюджет, анализируем как сработали рекламные связки.

Для контекстной рекламы план похожий. Предлагаю посмотреть для примера кейс: ROMI 595% в нише детейлинга по рекламе Яндекс Директ. Со студией детейлинга сотрудничаем уже несколько лет.

Тестовый запуск в Яндекс Директе по шагам:

1. Также под продвигаемый продукт/товар/услугу готовим оффер.
2. Для поисковой контекстной рекламы подбираются ключевые слова, как основное условие показа.
3. Готовим рекламные объявления под ключевые слова с учетом основных формулировок из оффера.
4. Рекламу запускаем, откручиваем тестовый бюджет.
5. Анализируем полученные результаты, и далее принимаем решение по дальнейшему использованию рекламы.

После теста рекламных каналов, необходимо корректно сравнить их между собой используя инструменты аналитики.

Аналитика и медиа планирование

Современный стартап, особенно если это онлайн проект, должен иметь систему аналитики.

Аналитика — это что то типа приборов на панели управления автомобилем.

По сути это комплекс инструментов, позволяющий отвечать на вопросы:

• Откуда к нам приходят потенциальные клиенты?
• Как они ведут себя на наших ресурсах?
• Сколько времени проводят на нашем сайте?
• Как работают рекламные каналы?
• Окупаются ли деньги вложенные в конкретные рекламный канал?
• ….и множество других вопросов.

Продвигать свой продукт на рынок без аналитики конечно возможно, но я бы назвал это продвижением вслепую.

Не имея нормальных инструментов аналитики, очень сложно корректно произвести дальнейшее медиа планирования после тестовых запусков. Медиа планирование — это по сути стратегия, или маршрут, которого вы будете придерживаться, развивая свой стартап. Только по итогам грамотной аналитики можно эту стратегию сформировать.

Начать можно с простейших бесплатных инструментов, например поставить счетчик Яндекс метрики на сайт, а CRM систему первое время можно вести в google docs. Постепенно можно добавлять уже более профессиональные платные инструменты.

Так постепенно шаг за шагом ваш проект будет расти и развиваться.

Если вам нужна будет помощь с аналитикой, медиа планированием, обращайтесь. Делаю аудиты, консультирую в том числе и стартапы.

Усиление продвижения: работа с репутацией, масштабирование

После того, как вы рабочие связки найдены, получены продажи на системном уровне, инвестиции в рекламу начали окупаться, мы продолжаем усиливать наше продвижение.

Отдельное внимание я рекомендую уделить работе с репутацией и совершенствованию продукта на основе обратной связи от аудитории. Тут помогут такие инструменты маркетинга как CustDev, SERM и работа с отзывами.

Имея устойчивый продукт, который отвечает ожиданиям вашей целевой аудитории, можно увеличивать инвестиции в рекламу, начинать вкладываться в долгосрочные инструменты продвижения, SEO в частности, выстраивать системное взаимодействия с увеличивающей клиентской базой, используя CRM.

В книге «От нуля к единице: Как создать стартап, который изменит будущее» основатель Pay Pal очень много внимания уделил теме увеличения клиентской базы, как основе роста стартапа. Для того, чтобы занять значимую долю рынка кампания Pay Pal инвестировала миллионы долларов в реферальную программу. Реферальная программа обоснована, когда стоимость привлечения клиента охватными инструментами соизмерима с затратами на реферальную программу.

Опять же на этапе развития, важно держать руку на пульсе. РНП (рука на пульсе) — это по сути система контроля построенная на ключевом принципе перфоманс-маркетинга «управлять можно только тем, что можно измерить!»

Обобщая свой опыт в маркетинге с 2008 года, могу еще раз подчеркнуть важность контроля и измерения показателей, как в продвижении стартапа, так и в построении других бизнес-процессов вне маркетинга.

В заключении хочу пожелать вам успехов в развитии ваших стартапов! За помощью в интернет-маркетинге для новых продуктов обращайтесь!

Мои контакты Telegram: https://t.me/artek356 и ВКонтакте: https://vk.com/artem.smo_i_seo.

Также могу рекомендовать свою книгу📕 «Кровавый океан. Путь в маркетинг в эпоху глобальной конкуренции.» Для развития новых проектов в ней я постарался изложил максимум полезных идей из своего опыта!