Разбор техники 5 единичек Гребенюка

Разберем технику 5 единичек Михаила Гребенюка с точки зрения маркетинга. Для начала суть метода.

Техника состоит в том, что мы строим маркетинговую связку из 5 единичных элементов:

• одна целевая аудитория
• одна основная потребность/проблема/боль
• один продукт
• один источник трафика
• один конвертор

В рамках гипотезы мы фокусируемся на комбинации из данных 5 единиц, чтобы эту комбинацию потом протестировать. Разберем каждую единичку отдельно.

Одна целевая аудитория

В рамках техники мы на тестовые рекламные запуски не делим целевую аудиторию на сегменты. Мы выбираем только один сегмент ЦА, который по нашему мнению способ дать наилучший результат. Сегмент можно отобрать среди новых либо на базе тех, кого вы уже обслуживаете. Например нацелиться на тех, кто заплатил вам наибольшее количество денег. Согласно правило Парето среди ваших клиентов вероятно есть 20% тех, кто обеспечивает вам 80% дохода. Более того, можно использовать правило дальше вглубь. Среди тех 20% возможно есть свои 20%, то 5% от всех клиентов, которые приносят 64% дохода (80% от 80%). Почему бы не нацеливаться на людей из этих «золотых» процентов?

Можно сформировать 5 единичек и на базе ЦА, с которыми вы еще не работали, но очень хотели. Вероятно это люди из другого уровня аудитория по потребностям и тем деньгам, которые готовы платить. Например затестить сегмент премиум, с которым вы раньше не работали. Однако важно понимать, что у премиум сегмента и запросы и потребности отличаются.

Одна потребность/проблема/боль

Среди всех болей, которые закрывает ваш продукт важно выбрать одну основную, которая есть у той одной ЦА, на которую вы будете запускаться. Понять, какая именно боль у той аудиторию, в которую вы метите, помогают кастдевы. Нужно провести опрос тех самых клиентов, с которыми вы так хотите работать.

Иногда потребность скрыта и придется покопать. Например, покупка первой квартиры и второй квартиры закрывают, как правило разные потребности. Когда человек покупает первую квартиру, его основная потребность — иметь своё жилье. Такая своего рода опора, с которой чувствуешь себя более безопасно. Когда человек покупает вторую квартиру, потребность иная, поскольку своё жилье у них уже есть. Основная потребность таких людей — улучшение жилищных условий. Тут речь уже идет скорее не о безопасности, а об удобстве. Ближе к работе, больше места, удобная инфраструктура.

В моей нише например, основная проблема, которую решает маркетинг — это привлечение клиентов в бизнес. Но и тут всё не так просто. Есть разные инструменты маркетинга. Есть микробизнес, малый, средний и крупный бизнес. Есть заказчики, которые только хотят попробовать инструменты, а есть которые уже перепробовали кучу маркетологов и их потребность изменилась и продукт им надо предлагать другой.

Один продукт

Из всех продуктов, которые вы способны предложить клиентов, важно выбрать один. Как правило это тот продукт, который потенциально способен принести вам наибольший чистый доход.

Это может быть продукт, который у вас уже лучше всего продается и приносит основную часть оборота. Допустим вы продаете кондитерские изделия: печенья, капкейки и торты. Однако на 90% доход и чистую прибыль вам обеспечивают торты. Возможно именно этот продукт и стоит взять в связку 5 единиц.

Это может быть и новый продукт, который покупают ваши клиенты, но пока не у вас. Например мой продукт — услуги маркетинга для бизнеса. Мои клиенты — предприниматели. Помимо маркетинга мои клиенты до или после после меня имеют потребность в таких продуктах как юридические услуги по регистрации, бухгалтерия, налоговый учет, услуги разработки сайтов, банковские продукты для предпринимателей, CRM системы и др.

Если мой продукт относительно недорогой и низкомаржинальный, возможно стоит протестировать новый более дорогой и высокомаржинарный продукт на тех клиентов, с которыми мы уже работает. Про стратегию текущий продукт — новый рынок мы отдельно говорили в статье «Матрица Ансоффа в маркетинге. Стратегии роста и продвижения продуктов на рынках»

Один источник трафика

В качестве источника трафика важно выбрать инструмент, который способен обеспечить максимальный охват вашей целевой аудитории минимальными вложениями.

Источник трафика можно строить от ЦА через ответы на вопросы:

• Какими инструментами ресурса пользуется моя целевая аудитория?
• Используют ли они социальные сети или мессенджеры, если да, то какие?
• В каких конкретно конкретно каналах, чатах, группах можно встретить целевых клиентов?
• Как легче всего коснуться ЦА?
• Через таргетированную рекламу, через рекламу у блогеров, через личные сообщения, через комментарии, через общение в чатах или как то еще?

Можно исходить из воронки, которая уже у вас хорошо работает. Если основной канал, откуда у вас приходят клиенты — это реклама у блогеров в телеграмм каналах, то вероятно связку 5 единиц стоит протестировать именно в рамках этого источника трафика.

Один конвертор

Конвертор — это то, что конвертирует, собирает, отсеивает ваших целевых потенциально заинтересованных клиентов, так называемых лидов. Например конвертором может быть сайт с формой заявки. Маркетинговая связка, которую вы собрали, приводит трафик на сайт и там те, кто заинтересован в покупке вашего продукта, оставляют заявку через форму.

Конвертером может быть не только сайт. Это может быть и объявление на доске объявлений, и группа в соц. сети, и ваш профиль, где просто указаны ваши контакты. Человек может вам написать или позвонить.

Конвертор по сути представляет из себя один из важных этапов маркетинговой воронки. Это не обязательно какой-то элемент в онлайн. Конвертором может стать флаер, визитка, рекламный буклет или каталог. Конвертором вполне может служить и ваша социальная активность на оффлайн мероприятии например, где вы через личные контакты находите себе лидов.

Основная задача конвертера рассказать человеку о преимуществах продукта так, чтобы человек захотел выйти с вами на связь и перешел на следующий этап воронки, став лидом.

Собираем в связку 5 единичек

Обобщая все вышенаписанное, по итогам мозгового штурма мы собираем комбо из 5 единичек. Мы прицельно выбираем одну целевую аудиторию с одной выраженной потребностью. Для решения которой мы предлагаем один основной продукт. Аудиторию мы привлекаем, используя один ключевой канал или источник трафика, приземляя это трафик на один конвертер.

Приведу пример 5 единичек для своей услуги по Яндекс Директ:

1. Основная целевая аудитория — это предприниматели с оборотом бизнеса от 3 млн. руб в месяц, ранее директ не запускавшие.
2. Основная потребность — привлечение новых клиентов в свой бизнес за счет понятных, измеримых и масштабируемых каналов маркетинга.
3. Основной продукт — настройка Яндекс Директа под ключ и тестовый запуск с аналитическим отчетом по итогам запуска.
4. Основной источник трафика — партнеры: разработчиков сайтов, CRM-интеграторов, предприниматели, с кем уже работаем.
5. Основной конвертер — личная переписка, где я рассказываю о настройке под ключ с запуском.

Собрав эти 5 единичек, я намечаю план работы. Для моего примера вначале прорабатываю оффер, что именно буду предлагать партнерам. Далее на определенный срок я могу запланировать 100 исходящих контактов с потенциальным партнерами. По итогам 100 контактов, анализирую, если надо надо вношу корректировки и далее если результат меняя устраивает, внедряю связку на системном уровне.

К слову, такую связку я уже тестировал и использую на практике в своей работе. Работает она правда, не так как хотелось бы. Довольно сложно управлять ей системно, поскольку связка завязаны на людях мне неподконтрольных. При отсутствии хороших инструментов контроля, теряется мотивация эту связку системно масштабировать.

Вот такая техника 5 единичек от Михаила Гребенюка. Как интернет-маркетолог, оцениваю данный подход, как один из возможных рабочих инструментов для роста. Из того, что я бы добавил и что позволит подходить к формированию тестовой маркетинговой связки более взвешенно — это приоритизация по методу ICE. О ней возможно расскажу более подробно в отдельной статье. Если кратко, то я бы сформировал не одну связку по технике 5 единичек, а несколько. Прогнал бы связки через ICE и уже взвесив выбрал бы одну приоритетную связку на полноценный тест.

На этом свой разбор техники завершаю. Из важного, если у вас есть потребность в услугах интернет-маркетолога, готов разобрать ваш проект профессиональным взглядом со стороны и вместе с вами сформировать рабочие маркетинговые связки. Отвечу на вопросы, определимся со стратегией продвижения!

Пишите мне в Telegram artek356 или ВКонтакте!