Привлечение клиентов в салоны красоты, студии маникюра, массажа и т.п.

В данной статье хочется подробно рассмотреть тему привлечения клиентов на услуги в сфере красоты и ухода за собой. Мы неоднократно работали с «beauty» тематикой по самым разным направлениям. Помогали привлекать клиентов на массаж, как классический, так и аппаратный (Кейс — Таргет ВК и Директ по услугам массажа. Сложности и успехи.) . Работали со студией маникюра и педикюра (Кейс — Как привлечь первых клиентов на педикюр через таргет ВК, закрыв запись на несколько недель вперед). Настраивали рекламу в Яндексе для парикмахерской. Работали даже с B2B beauty, а именно с поставщиком оборудования и косметики для соляриев.

С позиции своего разнопланового опыта поделюсь ключевыми моментами, которые важно знать, чтобы эффективно привлекать клиентов в нише красоты и ухода за собой.

Сильный оффер

Сильный оффер — основа эффективности привлечения клиентов в бьюти сфере.

Оффер, если говорить простыми словами, это то, что вы предлагаете клиентам в рекламе своих бьюти услуг. Чем интереснее будет предложение, тем больше клиентов потенциально можно привлечь.

Оффер в идеале должен быть предложением, от которого трудно отказаться, и подразумевать легкий первый шаг.

Работая со студией массажа, в основе нашего оффера был бесплатный первый сеанса массажа шейноворотниковой зоны после которого клиенту предлагался курс массажа. Рекламу запускали по ГЕОлокации на тех, кто проживал или часто бывал возле студии. Сходу пошли записи, клиенты доставались достаточно недорого, именно за счет сильного оффера.

Для сравнения также мы работали с салоном красоты по услуге аппаратного LPG массажа.

Этот оффер для сравнения отработал хуже, чем бесплатный массаж, стоимость привлечения клиента оказалась значительно выше.

Еще один пример сильного оффера довольно классический — это маникюр с большой скидкой от реальной цены. Первый маникюр клиент получает, оплачивая по сути только стоимость материалов, а работа нейл мастера на первом сеансе получается для клиента бесплатной.

Казалось бы, зачем продвигать, что-то бесплатное, ведь это может привлечь любителей халявы и такая реклама работает в минус.

Действительно, если вы настроены привлечь клиента на разовую услугу, ничего ему дополнительно не предлагать, сразу его окупить и больше с ним не работать, то реклама с таким оффером будет априори убыточной. Однако на практике, не один бьюти бизнес так не работает. Если бьюти салон будет работать только с «разовыми клиентами», долго такой бизнес не проживет.

Основа любого бьюти бизнеса — это повторные продажи и удержание клиента на долгий срок. Поскольку, чем больше денег способен принести клиент, тем больше возможностей для привлечения новых клиентов будет у бизнеса.

LTV и удержание клиентов

Давайте несколько более подробно раскроем, как связаны удержание текущих клиентов и привлечение новых. Для этого, рассмотрим такое понятие как LTV.

LTV (life time value) – это то, сколько всего дохода способен принести средний клиент вашему бизнесу. Если средний клиент приходит на услугу за 3000 руб 1 раз, и больше не приходит, то LTV = 1*3000= 3000 руб. Если же средний клиент вашего бьюти салона ходит к вам регулярно и совершает не 1, а 10 покупок также по 3000 руб в среднем, то тогда LTV = 10*3000= 30 000 руб.

На привлечение новых клиентов, как правило закладывается определенная доля от дохода, выше которой привлекать клиента нерентабельно. В разных бьюти услугах она разная, но в среднем составляет порядка 10% от LTV.

Таким образом бизнес, у которого LTV 3000 руб, сможет позволить себе привлекать клиентов не дороже, чем 300 руб за клиента, а бизнес, у которого LTV 30 000 руб, соответственно готов заплатить за привлечение нового клиента до 3000 руб.

Если у вашего салона или студии уже есть наработанная клиентская база, то первое, что очевидно стоит сделать — это поработать с удержанием уже привлеченных клиентов. Посчитать LTV и поработать над его увеличением за счет внедрения системного ведения клиентов в CRM, рассылок напоминаний и персональных предложений. Кстати, мы с партнерами предлагаем инструменты на базе искусственного интеллекта, способные автоматизировать персонализированные рассылки клиентам из бьюти. ИИ анализирует всю историю покупок клиента, как часто клиент ходит, и в нужный момент персонально предлагает клиенту то, что его может заинтересовать. Оставьте заявку, чтобы узнать подробнее об этом инструменте повышения LTV и удержания.

Получается, рассчитывая бюджет на привлечение новых клиентов в ваш бьюти бизнес, важно знать, сколько всего дохода потенциально способен принести ваш средний клиент.

Исходя из LTV можно рассчитать допустимую стоимость привлечения нового клиента CAC (Customer Acquisition Cost). Понимая свой CAC, можно спланировать рекламный бюджет и переходить уже непосредственно к тестовым запускам в рекламе.

Эффективные каналы привлечения новых клиентов

Итак, вы определились с оффером и с бюджетом на привлечение новых клиентов, теперь можно переходить к тестам рекламы. Они позволяют выявить, какие рекламные каналы работают эффективно для вашего бьюти бизнеса, а какие нет.

Отдельно стоит сказать о важности аналитики. Важно понимать, какие именно каналы вам дают целевых клиентов. Если вы направляете рекламный трафик на сайт, то там обязательно должны быть установлены счетчики аналитики, например счетчик Яндекс метрики и пиксель ВК. Используемую CRM систему, рекомендуется также интегрировать в аналитику, чтобы все данные об оплатах можно было также учесть при оценке эффективности рекламных каналов.

Только после того, как аналитика настроена, можно переходить к рекламе.

Итак, какие основные рекламные каналы мы рекомендуем использовать для привлечения клиентов в бьюти из нашего опыта?

Карты

Один из ключевых факторов в нише красоты и ухода — это расположение салон или студии. Первое с чего стоит начать, это добавление салона на популярные карты: 2ГИС, Google и Яндекс Карты. Постарайтесь разместить в карточке на картах максимально полную и подробную информацию о вашем салоне или студии, это во многом определит успех этого рекламного канала.

Отлично будет, если вы будете просить клиентов, довольных услугами, оставлять отзывы. Автоматизировать сообщения клиентам с просьбой оставить отзыв также позволяет инструменты на базе ИИ, о которых я писал выше. Система сначала спросит доволен ли клиент услугой, и в случае положительного ответа, попросит оставить отзыв.

Отзывы на картах модерируют, к ним есть доверие и они во многом определяют успешность привлечения новых клиентов.

Привлечь больше трафика на карточку вашего бьюти бизнеса на картах позволит также платная реклама. За счет рекламы карточка дополнительно выделяется и с большой вероятностью клиенты при поиске на картах приходят именно к вам.

Для рекламы на Яндекс Картах можно использовать рекламный сервис Директ. С настройкой и ведением рекламы Яндекс Директ, мы помогаем в рамках отдельной услуги.

Оставляйте заявку, если хотите запустить дополнительную рекламу для карточки вашего салона красоты или студии на Яндекс Картах.

Таргетированная реклама

Еще один канал позволяющий прицельно привлекать клиентов на бьюти услуги — это таргетированная реклама в социальных сетях.

Таргет Вконтакте в частности позволяет нацеливать рекламу по полу, возрасту, интересам и ГЕОлокации.

К примеру, если целевые клиенты вашего салона красоты это девушки и женщины в возрасте от 20 до 50 лет, регулярно бывающие в радиусе 3 км от вашего салона, то мы можем настроить рекламу именно на них.

Для этого, в настройках рекламного кабинета мы задаем нужные параметры аудитории, добавляем собственно рекламное объявление, содержащее тот самый сильный оффер, о котором мы говорили вначале, и запускаем рекламу.

Помимо привлечения новых, таргет ВК можно использовать для вовлечения людей, которые у вас уже были. Для этого используются так называемый ретаргетинг на клиентскую базу. Правда стоит учитывать, что для корректной загрузки, её размер должен быть не менее 1000 человек.

После того, как реклама настроена и запущена, важно выстроить грамотную и системную работу с аналитикой. Это позволит находить и усиливать эффективные рекламные связки.

Подробнее о механике тестовых запусков таргета ВК можно почитать в кейсе.

Со своем стороны мы предлагаем услуги по профессиональной настройке и ведению таргетированной рекламы ВК. Вы можете оставить заявку, если вам интересно поработать с нами по таргету ВК.

Контекстная реклама

Еше один инструмент рекламы, который можно эффективно применять для привлечения новых клиентов в бьюти сфере, это контекст. Основной игрок на рынке контекстной рекламы РФ в данный момент это Яндекс. В его системе 2 основных направления для рекламы: это реклама на поиске и реклама в сетях. Давайте рассмотрим каждый рекламный канал отдельно.

Яндекс Директ на поиске

Часть клиентов при поиске салона красоты пользуются не картами, а обычным поиском Яндекса. Просто вбивают в поисковую строку запрос, к примеру «студия маникюра» и видят в ответ на поисковый запрос рекламу.

Среди выводимых рекламных объявлений может быть и ваше. После клика по рекламному объявлению человека можно отправить, как на карточку организации в Яндекс Картах, так и на сайт. Отмечу, что через такую рекламу приходят, как правило теплые клиенты, у которых уже сформировалась потребность, которую они сформулировали в поисковом запросе.

Этой рекламой можно гибко и удобно управлять за счет ставок. Мы можем по нужным нам ключевым словам ставить ставки выше и тем самым выкупать больше целевого теплого трафика с поиска.

Единственное, что важно учитывать, что контекст на поиске удовольствие, как правило не из дешевых. Конкуренция за рекламные места высокая, поэтому и цена такой рекламы соответствующая.

Выдержать конкуренцию за рекламу на поиске, как правило можно только имея высокий LTV и CAC. Также не маловажно правильно настроить и вести рекламные кампании. Тут мы можем предложить вам услугу по настройке и ведению рекламы в Яндекс Директе. Оставьте заявку по ссылке, если хотите поработать с контекстной рекламой на поиске.

РСЯ — Рекламная сеть Яндекса

Еще один большой широкоохватный рекламный канал — это РСЯ (Рекламная сеть Яндекса).

Тут через РСЯ, как посредника, мы размещаем рекламу на самых разных сайтах. Рекламу от РСЯ размещают такие сайты: как Авито, Циан, Дзен и менее известные сайты.

Вот например, как выглядит догоняющая меня реклама в Дзене:

Особое внимание стоит обратить на ключевое отличие в механиках контекста на поиске и в сетях. Если на поиске реклама показывается в ответ на поисковый запрос, то с РСЯ всё по-другому. Видя рекламу РСЯ, в моменте человек ничего не ищет. Он просто читает сайт и видит рекламу.

Реклама показывается ему на основе его прошлых поисковых интересов. К примеру, если он ранее искал салон красоты, или посещал сайты салонов, то теперь его как бы догоняет бьюти реклама.

Тут важно зацепить внимание человека, опять же предложив ему сильный оффер. В чем-то эта реклама похожа на таргетированную рекламу по механике, хотя и есть ключевые отличия.

Стоимость рекламы в РСЯ в среднем значительно ниже, чем той же рекламы на поиске. Однако важно понимать, что и трафик идет совсем другого качества. Если на поиске трафик теплый, то в РСЯ он более холодный. Важно этой трафик грамотно обработать.

Контекст в сетях может эффективно работать, опять же при правильной настройке и грамотно выстроенной работе с аналитикой.

Если вас заинтересовал контекст в РСЯ, как рекламный канал, и вы хотите поработать именно по нему, оставляйте заявку!

Управляемый системный сарафан

Для бьюти бизнеса — это пожалуй единственный рабочий канал, где за саму рекламу напрямую вы не платите. Казалось бы сказка, а не канал. Однако есть нюансы! В большинстве бизнесов индустрии красоты, сарафан работает стихийно и бессистемно. То есть трафик из сарафанного радио идет бесконтрольно и никак не управляется. То клиенты активно приходят по сарафану, то тишина, и непонятно от чего это зависит и как на это влиять.

Многим кажется, что управлять рекомендациями клиентов в бьюти невозможно в принципе.

Другое дело контекст или таргет. Включил рекламу — новые клиенты приходят. Не нужны новые — остановил рекламные кампании.

Согласимся, что сарафан, как канал не самый простой в управлении, но подходы и инструменты для системного контроля и управления всё же существуют. Об основных подходах в управлении сарафаном мы подробно писали в отдельной статье.

Что касается инструментов — это всё те же инструменты аналитики, CRM, рассылки, которые можно частично автоматизировать через ИИ, о чем писали ранее.

Стоит конечно отметить, что хотя индустрия красоты и ухода общая, но каждый бизнес индивидуален. В связи с этим из текущей модели и уже имеющихся инструментов важно грамотно выстроить стратегию. Согласитесь, что стратегия работы с сарафаном для начинающего мастера по маникюру и для сети многопрофильных салонов красоты будет отличаться. В данной связи мы можем предложить вам аудит и консультацию опытного стратега-маркетолога. Оставляйте заявку на аудит и консультацию, если хотите системно выстроить стратегию по работе с сарафаном и привлечением новых клиентов.

Резюме о том, как эффективно привлекать клиентов в бьюти

В основе успешного привлечения лежит сильные офферы, за которыми стоят качественные продукты и услуги. Только бизнес с хорошим LTV, где клиенты пользуются услугами долго и регулярно, может позволить себе привлекать новых клиентов, используя недешевую рекламу.

Конкурировать в рекламных каналах непросто, но применяя грамотный подход и профессиональную настройку рекламных каналов, можно добиться того, что реклама будет эффективно привлекать в ваш бьюти бизнес новых клиентов!

За услугами интернет-маркетинга обращайтесь!

По всем вопросам касательно привлечения клиентов на услуги в сфере красоты и ухода можете писать нам напрямую в Telegram artek356 или ВК.

Успехов в делах!

Кейсы SMM, SEO, продвижения в сети, Контекстная реклама, Маркетинг, Продвижение в соц сетях